Pourquoi définir ses « Buyer Personas » dans l’industrie et le BTP ?

Si vous souhaitez mettre en place une stratégie marketing performante, vous aurez besoin de définir précisément la cible à laquelle vous allez vous adresser pour construire vos messages. Que vous ayez pour objectif d’attirer des leads qualifiés ou plutôt d’améliorer l’efficacité de votre stratégie de contenu, vous devez impérativement être en mesure de répondre au mieux aux problématiques de vos prospects et comprendre qui ils sont. Pour cela, vous devez créer vos Buyer Personas. Ils vous permettront d’étudier en profondeur vos différents profils de clients potentiels pour comprendre clairement ce qu’ils recherchent.

 

L’établissement de Buyer Personas ou l’art de convaincre sa cible

 

Un Buyer Persona est une représentation fictive de votre client cible à qui l’on attribue une personnalité imaginaire. En créant vos Buyer Personas selon des caractéristiques précises (la situation professionnelle, les processus d’achat, les critères d’achats, les canaux et sources d’information privilégiés, etc.), il vous sera facile de cerner précisément les attentes de votre audience. A terme, cela vous permettra de déterminer le profil de vos clients potentiels, les problématiques auxquelles ils sont confrontés, les produits qui peuvent potentiellement les intéresser ou encore la manière de vous adresser à eux.

 

Concrètement, que vont-ils m’apporter ?

 

L’établissement d’un ou de plusieurs Buyer Personas vous guidera dans la façon de présenter vos produits et services, d’orienter vos contenus mais aussi sur le moment le plus adéquat pour envoyer des informations ou campagnes de promotion à votre cible. En vous adaptant à votre public, vous aurez plus de chances d’aboutir à un échange ou à une conversion. Toutes les caractéristiques que vous retiendrez vont donc intervenir dans votre politique de référencement, dans votre stratégie de contenu ou encore dans l’élaboration et la mise en place de votre stratégie social media. Si vous savez où se trouvent vos prospects, ce qu’ils souhaitent et la façon dont il le recherche, vous allez pouvoir intervenir, vous exprimer et exister là où ils vont, lorsqu’ils en ont besoin.

 

Comment les définir ?

Pour définir simplement et efficacement vos Buyer Personas, voici les quatre questions que vous devez vous poser :

 

1 – Combien de Buyer Personas dois-je identifier ?

Combien de Buyer Personas dois-je identifier ?Gardez en tête que la qualité doit primer sur la quantité. Mieux vaut donc identifier quatre ou cinq profils cohérents et exploitables qu’une dizaine qui ne feront que nuire à votre réflexion. Pour ce travail d’identification, vous pouvez vous aider de votre propre expérience personnelle, de celle de vos employés en contact avec la clientèle et d’outils statistiques tels que les sondages, les interviews, ou encore les outils d’analyse de réseaux sociaux. Sur la base des informations et des données récoltées, faites votre segmentation en prenant en compte le secteur d’activité de votre client-type, son poste ou encore son niveau de responsabilité. Une fois ce travail effectué, vous devrez nommer chacun des différents Buyer Personas que vous aurez identifiés. Si vous avez trouvé plus de cinq Buyer Personas, je vous conseille d’en supprimer quelques-uns : il est essentiel que vous ne conserviez que les profils les plus signifiants.

 

2- Quels sont les centres d’intérêt et les problématiques rencontrées par mon Buyer Persona ?

Vous devez maintenant vous interroger sur les sujets qui retiennent l’attention de chacun de vos Buyer Personas. Pour cela, vous devez d’abord déterminer les défis qu’ils souhaitent relever et les problématiques auxquelles ils sont confrontés dans leur vie professionnelle. Vous devrez ensuite déterminer l’ensemble des variables qui sont susceptibles de les empêcher d’acheter votre produit ou service : contraintes financières ou offres concurrentielles plus compétitives par exemple. Suivez enfin leur position dans le parcours d’achat. Selon leur progression, leur attention se portera sur différentes variables.

 

3 – Quels sont les médias consultés par mon Buyer Persona ?

Vous devez maintenant vous interroger sur les moyens utilisés par vos Buyer Personas pour s’informer et rechercher les bons partenaires. Où recherche-t-ils des informations pendant le processus d’achat ? De quelle façon préfèrent-ils communiquer ? Sont-ils présents sur Facebook, Twitter ou LinkedIn ? Est-ce qu’ils consultent fréquemment des blogs techniques ? L’idée est ici de connaître leurs canaux préférés pour y publier, par la suite, vos propres contenus.

 

4 – Comment puis-je concevoir ma ligne éditoriale et ma stratégie de contenu à partir de mes Buyer Personas ?

Toutes les informations que vous aurez obtenues lors des quatre étapes précédentes vous permettront de définir votre ligne éditoriale et votre stratégie de contenu. Faites-en la synthèse, puis identifiez les sujets qui peuvent potentiellement intéresser la plus grande majorité de vos Buyer Personas. L’idée est donc de commencer à traiter des sujets qui réuniront la plus large audience, puis d’ensuite les décliner de façon spécifique pour chacun de vos clients-type. Gardez néanmoins à l’esprit que vous devez toujours mettre en avant votre légitimité et vos points forts, autrement dit votre expertise métier. Enfin, vous devrez définir précisément les valeurs, les thèmes, les supports de communication et le calendrier de votre ligne éditoriale.

 

Grâce à l’établissement de vos Buyer Personas, vous serez en mesure d’améliorer votre ciblage marketing. En outre, un Buyer Persona détaillé vous permettra d’affiner votre stratégie de content marketing, d’améliorer le processus de génération de leads ou encore le positionnement de votre produit ou service.

Comments are closed.