Marketing btob

5
Oct

Pourquoi définir ses « Buyer Personas » dans l’industrie et le BTP ?

Si vous souhaitez mettre en place une stratégie marketing performante, vous aurez besoin de définir précisément la cible à laquelle vous allez vous adresser pour construire vos messages. Que vous ayez pour objectif d’attirer des leads qualifiés ou plutôt d’améliorer l’efficacité de votre stratégie de contenu, vous devez impérativement être en mesure de répondre au mieux aux problématiques de vos prospects et comprendre qui ils sont. Pour cela, vous devez créer vos Buyer Personas. Ils vous permettront d’étudier en profondeur vos différents profils de clients potentiels pour comprendre clairement ce qu’ils recherchent.

 

L’établissement de Buyer Personas ou l’art de convaincre sa cible

 

Un Buyer Persona est une représentation fictive de votre client cible à qui l’on attribue une personnalité imaginaire. En créant vos Buyer Personas selon des caractéristiques précises (la situation professionnelle, les processus d’achat, les critères d’achats, les canaux et sources d’information privilégiés, etc.), il vous sera facile de cerner précisément les attentes de votre audience. A terme, cela vous permettra de déterminer le profil de vos clients potentiels, les problématiques auxquelles ils sont confrontés, les produits qui peuvent potentiellement les intéresser ou encore la manière de vous adresser à eux.

 

Concrètement, que vont-ils m’apporter ?

 

L’établissement d’un ou de plusieurs Buyer Personas vous guidera dans la façon de présenter vos produits et services, d’orienter vos contenus mais aussi sur le moment le plus adéquat pour envoyer des informations ou campagnes de promotion à votre cible. En vous adaptant à votre public, vous aurez plus de chances d’aboutir à un échange ou à une conversion. Toutes les caractéristiques que vous retiendrez vont donc intervenir dans votre politique de référencement, dans votre stratégie de contenu ou encore dans l’élaboration et la mise en place de votre stratégie social media. Si vous savez où se trouvent vos prospects, ce qu’ils souhaitent et la façon dont il le recherche, vous allez pouvoir intervenir, vous exprimer et exister là où ils vont, lorsqu’ils en ont besoin.

 

Comment les définir ?

Pour définir simplement et efficacement vos Buyer Personas, voici les quatre questions que vous devez vous poser :

 

1 – Combien de Buyer Personas dois-je identifier ?

Combien de Buyer Personas dois-je identifier ?Gardez en tête que la qualité doit primer sur la quantité. Mieux vaut donc identifier quatre ou cinq profils cohérents et exploitables qu’une dizaine qui ne feront que nuire à votre réflexion. Pour ce travail d’identification, vous pouvez vous aider de votre propre expérience personnelle, de celle de vos employés en contact avec la clientèle et d’outils statistiques tels que les sondages, les interviews, ou encore les outils d’analyse de réseaux sociaux. Sur la base des informations et des données récoltées, faites votre segmentation en prenant en compte le secteur d’activité de votre client-type, son poste ou encore son niveau de responsabilité. Une fois ce travail effectué, vous devrez nommer chacun des différents Buyer Personas que vous aurez identifiés. Si vous avez trouvé plus de cinq Buyer Personas, je vous conseille d’en supprimer quelques-uns : il est essentiel que vous ne conserviez que les profils les plus signifiants.

 

2- Quels sont les centres d’intérêt et les problématiques rencontrées par mon Buyer Persona ?

Vous devez maintenant vous interroger sur les sujets qui retiennent l’attention de chacun de vos Buyer Personas. Pour cela, vous devez d’abord déterminer les défis qu’ils souhaitent relever et les problématiques auxquelles ils sont confrontés dans leur vie professionnelle. Vous devrez ensuite déterminer l’ensemble des variables qui sont susceptibles de les empêcher d’acheter votre produit ou service : contraintes financières ou offres concurrentielles plus compétitives par exemple. Suivez enfin leur position dans le parcours d’achat. Selon leur progression, leur attention se portera sur différentes variables.

 

3 – Quels sont les médias consultés par mon Buyer Persona ?

Vous devez maintenant vous interroger sur les moyens utilisés par vos Buyer Personas pour s’informer et rechercher les bons partenaires. Où recherche-t-ils des informations pendant le processus d’achat ? De quelle façon préfèrent-ils communiquer ? Sont-ils présents sur Facebook, Twitter ou LinkedIn ? Est-ce qu’ils consultent fréquemment des blogs techniques ? L’idée est ici de connaître leurs canaux préférés pour y publier, par la suite, vos propres contenus.

 

4 – Comment puis-je concevoir ma ligne éditoriale et ma stratégie de contenu à partir de mes Buyer Personas ?

Toutes les informations que vous aurez obtenues lors des quatre étapes précédentes vous permettront de définir votre ligne éditoriale et votre stratégie de contenu. Faites-en la synthèse, puis identifiez les sujets qui peuvent potentiellement intéresser la plus grande majorité de vos Buyer Personas. L’idée est donc de commencer à traiter des sujets qui réuniront la plus large audience, puis d’ensuite les décliner de façon spécifique pour chacun de vos clients-type. Gardez néanmoins à l’esprit que vous devez toujours mettre en avant votre légitimité et vos points forts, autrement dit votre expertise métier. Enfin, vous devrez définir précisément les valeurs, les thèmes, les supports de communication et le calendrier de votre ligne éditoriale.

 

Grâce à l’établissement de vos Buyer Personas, vous serez en mesure d’améliorer votre ciblage marketing. En outre, un Buyer Persona détaillé vous permettra d’affiner votre stratégie de content marketing, d’améliorer le processus de génération de leads ou encore le positionnement de votre produit ou service.

2
Oct

Faut-il investir dans un logiciel de marketing automation en BtoB ?

En BtoB, le processus d’achat prend généralement du temps. Durant cette période, il est important que vous ne laissiez pas vos clients et prospects seuls : vous devez interagir avec eux à des moments clés de ce processus d’achat en les guidant, en répondant à leurs interrogations ou encore en les rassurant. Cela renforcera votre image de marque et leur fidélité envers vous. Néanmoins, il peut parfois s’avérer difficile et laborieux de prendre contact avec tous vos clients et prospects, même avec une base de données clients longue et complète. C’est dans ce contexte que 29% des entreprises BtoB ont décidé de recourir au marketing automation[1].

 

Qu’est-ce que le marketing automation ?

 

Le marketing automation est un outil puissant qui permet de récolter les données des leads de manière progressive en vue d’automatiser certaines fonctions marketing. En effet, grâce aux données ainsi récupérées, vous pouvez scénariser tout un ensemble d’actions marketing qui se déclencheront lorsque vos clients et prospects interagiront avec un des éléments du scénario. Cela vous permettra d’interagir de manière plus personnalisée et plus pertinente avec plusieurs prospects et clients en même temps dans l’optique de leur procurer la meilleure expérience utilisateur possible. En somme, ce logiciel vous permettra d’enregistrer l’identité de vos visiteurs, leurs différentes interactions avec votre entreprise et l’intérêt qu’ils vous portent, ce qui vous donnera la possibilité d’ajuster vos messages et contenus de façon automatique selon leurs actions.

 

Quels avantages procure-t-il ?

 

En plus de vous assurer un gain de temps non négligeable et un contact régulier avec vos clients et prospects, l’utilisation d’un logiciel de marketing automation vous permettra :

 

améliorer l’expérience client en interagissant de façon personnalisée

  • D’augmenter votre base de données clients et mieux cibler vos actions : grâce aux différentes actions de marketing automation que vous déploierez, vous serez en mesure de capter de nombreuses adresses e-mail, de gagner de nouveaux inscrits, de vendre et de fidéliser. Par ailleurs, ces actions vous permettront de respecter au mieux les attentes de vos clients et prospects en fonction de leur avancée dans le tunnel de conversion. Vous pourrez donc identifier plus facilement votre cible et planifier, en conséquence, les bonnes interactions en fonction des données recueillies.

 

  • D’améliorer l’expérience client en interagissant de façon personnalisée : en plus de vous permettre de segmenter vos listes de prospects, le marketing automation vous donnera la possibilité de personnaliser vos actions de communication. Cela vous permettra de vous différencier de vos concurrents et de porter une attention particulière à vos clients et prospects avec une communication adaptée à leurs besoins.

 

  • De mettre en place une gestion intelligente des leads : grâce à vos actions de marketing automation, vous pourrez récupérer de nombreuses informations sur chaque prospect : le nombre de fois où il a visité le site, les pages qu’il consulte le plus, les liens sur lesquels il clique, etc. Vous pouvez d’ailleurs mettre en place un système de lead scoring, qui consiste à classer chaque prospect en fonction d’un score définit sur la base de ses activités. Dès qu’il aura atteint un palier de points, cela déclenchera une action spécifique définit au préalable. En somme, en enregistrant ces différentes interactions, vous pourrez analyser leur parcours client et identifier plus facilement les « bons » leads pour les forces de vente.

 

  • De recourir au lead nurturing : cette technique consiste à « nourrir » un prospect d’informations de manière régulière, en vue de le convertir en lead qualifié. Pour cela, vous devez vous baser sur son parcours pour le diriger vers des contenus pertinents et de qualité en fonction de l’endroit où il se trouve dans le processus d’achat.

 

Est-il indispensable en BtoB ?

 

Les entreprises BtoB qui utilisent des logiciels de marketing automation augmentent leurs conversions d’environ 10% et améliorent de 451% la qualification de leurs leads[2]. Par ailleurs, le recours au marketing automation apporte jusqu’à 15% de croissance des ventes et 12% de diminution du coût du marketing opérationnel[3]. Au regard de ces statistiques, le marketing automation se révèle être un outil indispensable aux équipes marketing : il vous permettra d’acquérir des leads qualifiés, un nurturing des prospects dans la durée, un renforcement de l’efficacité de la relation client et un réel développement des ventes.

 

Vous avez maintenant tous les éléments en mains pour juger si le marketing automation est fait pour vous !

 

[1] Adelanto, Baromètre B2B des Directeurs Marketing, 2015

[2] Forrester Research, 2015

[3] Nucleus Research, 2015

25
Sep

Comment construire une stratégie e-mailing efficace dans l’industrie et le BTP ?

Même s’il ne représente que 4% des investissements publicitaires digitaux avec 130 millions d’euros investis en 2015[1], l’e-mailing reste un outil de communication puissant de par son faible coût et sa rapidité de diffusion. Cependant, avec plus de 215 milliards d’e-mails envoyés en 2016, un taux d’ouverture moyen de 13.3% et un taux de clics ne dépassant pas les 1% en BtoB[2], vous devez redoubler d’effort pour vous différencier. Pour multiplier vos chances d’être lus, je vous encourage à suivre ces six conseils :

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13
Juil

Détecter et corriger vos erreurs 404

Quel internaute n’est jamais tombé sur une page vide de contenu, à l’exception du message « erreur 404 » ? Il n’y a rien de plus déconcertant pour un internaute, que de tomber sur une page d’erreur 404. lire la suite

12
Juil

Le Link Building pour les entreprises industrielles et du BTP

Pour les entreprises, la visibilité en ligne est un élément de plus en plus important. Un bon référencement permet à une société d’attirer plus de clients potentiels : les entreprises industrielles et du BTP, soumises à une forte concurrence, n’échappent pas à cette règle. lire la suite
21
Déc

La communication digitale au service des industriels

A l’heure du digital, vos clients n’ont pas toujours le temps de répondre aux appels et encore moins de feuilleter votre catalogue. En revanche, ils sont de plus en plus nombreux à faire leurs recherches directement en ligne. Un nombre important de fabricants, de distributeurs, de constructeurs et leurs sous-traitants négligent complétement leurs activités en ligne. Ils ne capitalisent pas du tout sur le marketing BtoB. Malgré leur degré d’expertise, tous n’ont pas franchi le cap du numérique.

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