Faut-il investir dans un logiciel de marketing automation en BtoB ?

En BtoB, le processus d’achat prend généralement du temps. Durant cette période, il est important que vous ne laissiez pas vos clients et prospects seuls : vous devez interagir avec eux à des moments clés de ce processus d’achat en les guidant, en répondant à leurs interrogations ou encore en les rassurant. Cela renforcera votre image de marque et leur fidélité envers vous. Néanmoins, il peut parfois s’avérer difficile et laborieux de prendre contact avec tous vos clients et prospects, même avec une base de données clients longue et complète. C’est dans ce contexte que 29% des entreprises BtoB ont décidé de recourir au marketing automation[1].

 

Qu’est-ce que le marketing automation ?

 

Le marketing automation est un outil puissant qui permet de récolter les données des leads de manière progressive en vue d’automatiser certaines fonctions marketing. En effet, grâce aux données ainsi récupérées, vous pouvez scénariser tout un ensemble d’actions marketing qui se déclencheront lorsque vos clients et prospects interagiront avec un des éléments du scénario. Cela vous permettra d’interagir de manière plus personnalisée et plus pertinente avec plusieurs prospects et clients en même temps dans l’optique de leur procurer la meilleure expérience utilisateur possible. En somme, ce logiciel vous permettra d’enregistrer l’identité de vos visiteurs, leurs différentes interactions avec votre entreprise et l’intérêt qu’ils vous portent, ce qui vous donnera la possibilité d’ajuster vos messages et contenus de façon automatique selon leurs actions.

 

Quels avantages procure-t-il ?

 

En plus de vous assurer un gain de temps non négligeable et un contact régulier avec vos clients et prospects, l’utilisation d’un logiciel de marketing automation vous permettra :

 

améliorer l’expérience client en interagissant de façon personnalisée

  • D’augmenter votre base de données clients et mieux cibler vos actions : grâce aux différentes actions de marketing automation que vous déploierez, vous serez en mesure de capter de nombreuses adresses e-mail, de gagner de nouveaux inscrits, de vendre et de fidéliser. Par ailleurs, ces actions vous permettront de respecter au mieux les attentes de vos clients et prospects en fonction de leur avancée dans le tunnel de conversion. Vous pourrez donc identifier plus facilement votre cible et planifier, en conséquence, les bonnes interactions en fonction des données recueillies.

 

  • D’améliorer l’expérience client en interagissant de façon personnalisée : en plus de vous permettre de segmenter vos listes de prospects, le marketing automation vous donnera la possibilité de personnaliser vos actions de communication. Cela vous permettra de vous différencier de vos concurrents et de porter une attention particulière à vos clients et prospects avec une communication adaptée à leurs besoins.

 

  • De mettre en place une gestion intelligente des leads : grâce à vos actions de marketing automation, vous pourrez récupérer de nombreuses informations sur chaque prospect : le nombre de fois où il a visité le site, les pages qu’il consulte le plus, les liens sur lesquels il clique, etc. Vous pouvez d’ailleurs mettre en place un système de lead scoring, qui consiste à classer chaque prospect en fonction d’un score définit sur la base de ses activités. Dès qu’il aura atteint un palier de points, cela déclenchera une action spécifique définit au préalable. En somme, en enregistrant ces différentes interactions, vous pourrez analyser leur parcours client et identifier plus facilement les « bons » leads pour les forces de vente.

 

  • De recourir au lead nurturing : cette technique consiste à « nourrir » un prospect d’informations de manière régulière, en vue de le convertir en lead qualifié. Pour cela, vous devez vous baser sur son parcours pour le diriger vers des contenus pertinents et de qualité en fonction de l’endroit où il se trouve dans le processus d’achat.

 

Est-il indispensable en BtoB ?

 

Les entreprises BtoB qui utilisent des logiciels de marketing automation augmentent leurs conversions d’environ 10% et améliorent de 451% la qualification de leurs leads[2]. Par ailleurs, le recours au marketing automation apporte jusqu’à 15% de croissance des ventes et 12% de diminution du coût du marketing opérationnel[3]. Au regard de ces statistiques, le marketing automation se révèle être un outil indispensable aux équipes marketing : il vous permettra d’acquérir des leads qualifiés, un nurturing des prospects dans la durée, un renforcement de l’efficacité de la relation client et un réel développement des ventes.

 

Vous avez maintenant tous les éléments en mains pour juger si le marketing automation est fait pour vous !

 

[1] Adelanto, Baromètre B2B des Directeurs Marketing, 2015

[2] Forrester Research, 2015

[3] Nucleus Research, 2015

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