La place des réseaux sociaux dans le processus d’achat en BtoB

Bien que la plupart des entreprises BtoB ont aujourd’hui conscience des bienfaits des réseaux sociaux, certaines rencontrent encore des difficultés à appréhender les bénéfices qu’ils pourraient véritablement leur apporter. Ceci est encore plus vrai en termes d’achat, beaucoup de professionnels préférant les méthodes dites « traditionnelles » telles que les moteurs de recherche, le bouche à oreille ou encore les sites internet des fournisseurs.

L’importance des réseaux sociaux dans le processus d’achat

 

L’importance des réseaux sociaux dans le processus d’achatLa première erreur à ne pas commettre est de délaisser les réseaux sociaux dits « grand public » pour les réseaux sociaux « professionnels » tels que LinkedIn et Viadeo. Ce sont effectivement de bons outils pour mettre en relation des professionnels. Pour autant, mettre de côté Facebook ou encore Twitter parce qu’ils ne sont pas directement destinés aux professionnels est une mauvaise idée. Cela reviendrait à ne considérer que la fonction professionnelle et à rejeter les passerelles existantes entre les mondes professionnels et personnels. Par ailleurs, de par leur prépondérance en nombre d’utilisateurs, les médias sociaux grands publics sont une véritable mine d’or permettant de diffuser très vite l’image et le discours de la marque BtoB et d’interagir avec toute une communauté de clients ou de prospects. Pour comprendre l’ampleur de cette tendance, il suffit de regarder les statistiques : par exemple, 5.74 millions de personnes sont aujourd’hui actives sur Twitter, et près de la moitié d’entre elles publient au moins un tweet par mois. Facebook, quant à lui, compte 30 millions de français actifs pour environ 1.8 billion de contenus partagés depuis sa création[1].

Par ailleurs, parmi les clients BtoB, 72% déclarent utiliser les médias sociaux dans leurs recherches, 57% y demandent des recommandations auprès d’autres internautes et 22% se connectent directement aux vendeurs à travers ces médias[2].

 

Comment les acheteurs BtoB utilisent les réseaux sociaux ?

 

Le processus d’achat est en constante évolution puisque plus de 42% des acheteurs BtoB utilisent les réseaux sociaux pour contacter un fournisseur, 44% pour obtenir une expertise et 57% pour trouver un avis sur un produit. Néanmoins, 61% des acheteurs BtoB y passe moins d’une heure par semaine dans le cadre de leur travail[3]. Plus concrètement, les acheteurs BtoB utilisent les réseaux sociaux pour s’informer sur l’actualité de leur secteur, pour s’informer sur un produit ou un service, pour engager la conversation avec une entreprise ou un groupe, et pour identifier des fournisseurs potentiels. Sur cette question de l’identification, les recherches web et LinkedIn sont les canaux les plus utilisés. Twitter arrive néanmoins en tête dans la dernière étape du cycle d’achat, à savoir la sélection du fournisseur.

 

Les réseaux sociaux les plus utilisés en BtoB

 

Les réseaux sociaux les plus utilisés en BtoB

LinkedIn est le réseau social privilégié des professionnels : c’est sur ce réseau que 76% des acheteurs BtoB partagent les contenus avec leurs pairs. Nous retrouvons ensuite Twitter avec 58%, puis Facebook avec 27% et Google + avec 20%[4]. Si Facebook et LinkedIn sont davantage utilisés pour dialoguer, Twitter et les autres communautés sont davantage utilisées pour accéder à des publications.

La vidéo est de plus en plus consultée, YouTube arrivant en cinquième position de ce classement. Concrètement, 70% des acheteurs BtoB utilisent la vidéo pour apporter de l’information et 50% visionnent plus de 30 minutes de vidéo dans leur processus d’achat[5].

 

Pour de nombreux acheteurs BtoB, le bouche à oreille et les recherches internet restent les meilleurs moyens pour trouver l’information. Les réseaux sociaux tiennent néanmoins une place centrale pour diffuser des contenus de qualité qui vous permettront d’améliorer votre visibilité et d’établir une relation durable et fructueuse avec l’acheteur.

 

[1] CREDOC, Usage du numérique en France, 2016

[2] Vanksen, BtoB : Digital for business, 2015

[3] Engineering360, Usage des médias digitaux dans le secteur industriel, 2016

[4] Demand Gen Report, B2B Buyer Behavior Survey, 2015

[5] Google, The Changing Face of B2B Marketing, 2015

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